Release – Você, vendedor

“Você, vendedor”, com 197 páginas e 40 capítulos, não é um manual comum de ajuda e aconselhamento no capítulo melindroso das vendas dentro do mundo convulsivo, competitivo e agitado dos negócios e do marketing no mercado atual, como muitos outros.

O livro nasceu da experiência de Mario Grieco, que inicialmente se formou em Medicina de Família na Universidade da Flórida, EUA, para depois, interessando-se pela indústria farmacêutica, atuar no Departamento Médico da Bayer no Brasil e ainda voltar-se para marketing, vendas e alta administração e atuar como presidente da G.D. Searle, Pfizer do Brasil, tendo também a vice-presidência desta empresa para a América Latina. Tendo trabalhado como diretor de marketing da G.D. Searle em Chicago, surpreendeu-se um dia quando o presidente encaminhou-o para a gerência de vendas de uma subsidiária em Tampa, Flórida, achando que seria um passo atrás. Na verdade, descobriu um novo mundo nesse setor, e o livro retrata suas experiências, vivências, e, como consequência, seus conselhos e dicas para os vendedores vencerem em sua área de atuação.

São muitas as lições importantes deste livro. Para começar, Grieco coloca ênfase na importância do vendedor como autêntico presidente de uma empresa quando está atuando em sua área externa, já que é dele que depende o essencial: as vendas do produto que a mantêm em pé. Para Grieco, “carregar a pasta”, como disse seu chefe em Tampa, Flórida, é uma função da maior nobreza e importância. O vendedor terá que visar sempre à satisfação do cliente, preocupando-se em saber, em esquemas de planejamento de pré-visita, visita e análise pós-visita, quais são suas reais necessidades. É necessário que ele seja amigável, honesto, positivo, que saiba relacionar-se e envolver-se com as pessoas. Citando Robert Woodruff, o homem que presidiu a Coca-Cola por décadas, Grieco lembra: “O vendedor precisa conhecer e entender a si próprio. Sua personalidade precisa ser autêntica. Não pode ser ardilosa nem superficial”.

Ética e honestidade no relacionamento com o cliente, que não deverá nunca ser tapeado nem aborrecido pelo vendedor por um excesso de entusiasmo, pânico ou simpatia aduladora deste, destacam-se como elementos essenciais. Como a alma de qualquer companhia, o vendedor é qualificado por Grieco como um autêntico conhecedor da alma humana, um “psicólogo sem diploma”. Os conselhos de Grieco, inclusive, transcendem a mera esfera da eficácia, centrando-se também na afetividade. Uma personalidade calorosa e paixão pelo que faz — as vendas, sem nunca diminuir-lhes a importância — são coisas que pesam tanto para o vendedor quanto a sua capacidade de persuasão na oferta e na consumação da venda de seu produto. Intuição, ócio criativo e uma sabedoria relacionada à inteligência emocional pesarão muito na personalidade do vendedor, que não deverá descuidar de suas metas e de sua ética. A capacidade de criar empatia com o cliente estará à frente de tudo.

Em cada capítulo, Grieco vai tecendo as considerações necessárias à atividade de vendedor como um aperfeiçoamento psicológico e até mesmo filosófico diante da vida, citando em epígrafes nomes de filósofos e escritores famosos como Emerson, Tolstoi e outros. Cita até mesmo o poeta Fernando Pessoa, ao lembrar ao vendedor que ele deve estar inteiro naquilo que faz, não sendo jamais um impostor diante de seu cliente nem exagerando em afetações: “Para ser grande, sê inteiro: nada teu exagera ou exclui…”, diz o verso.

As variadas experiências vividas por Grieco autorizam o seu aconselhamento. Sua positividade é contagiante e, a cada novo capítulo, recapitulando sempre o que foi dito no anterior, há uma novidade e uma expansão visando ao melhor entendimento dos leitores. Os candidatos a vendedores sairão desta leitura com muito mais vontade de entrar nesse fascinante mundo, que envolve coisas menos previsíveis, do ponto de vista psicológico, do que parecem. E os vendedores já profissionais e veteranos terão a oportunidade de repensar seus conceitos e avançar ainda mais na sabedoria adquirida.

Sobre Mario Grieco

Mario Grieco iniciou sua vida profissional como médico, especializando-se em Medicina de Família pela Universidade da Flórida, nos Estados Unidos. Atraído pela indústria farmacêutica, primeiramente no Departamento Médico da Bayer, acabou percorrendo outras posições em diferentes empresas, tanto no Brasil como no exterior, especialmente nos Estados Unidos, onde atuou nas áreas de Marketing, Vendas e alta administração. Foi vice-presidente para a América Latina da G.D.Searle/Pharmacia e presidente de outras como Monsanto e Bristol-Myers Squibb.

Desde 2008, Mario assumiu o desafio de liderar, no Brasil e na América Latina, a moksha8, nova multinacional farmacêutica que escolheu o Brasil para iniciar suas operações comerciais. Concebida por executivos e investidores com vasta experiência e conhecimento no mercado, a moksha8 nasceu com uma importante missão em seu DNA: fornecer medicamentos de altíssima qualidade, trabalhar para que a população tenha acesso a esses medicamentos e, assim, tornar-se a empresa farmacêutica número 1 da América Latina.